“사람을 읽으면 세상이 즐겁다.”

많은 사람들은 다른 사람의 마음을 읽는데 의외로 서투르다. 자신의 고민하는 내용의 정체가 무엇인지 스스로 진단할 수도 있다. 사람의 심리를 이해하는 것이 모든 것의 출발점이다.

즉 상대방을 충분히 이해하고, 상대방의 페이스에 말려들지 않고 냉정하고 침착한 태도를 유지할 수 있어야 한다. 이것이 사람을 장악하기 위한 핵심이다.

상대방을 공격할 경우에는 미리 상대방의 약점을 파악하고 자신의 강점으로 상대의 약점을 집중 공격한다. 반대로 자신의 약점은 되도록이면 알아채지 못하도록 하는 것이 기본적인 전략이다.

자신의 상한 감정을 드러내지 않는 너그러운 협상 술이 결국에는 가장 큰 이익을 가져온다고 하는 실리적인 노하우인 것이다.

일 중심, 공부중심으로 살아가는 단순하고 성실한 사람일수록 세상물정에 어두워서 다른 사람들의 도전이나 공격에 감정적으로 동요하거나 회피하는 수가 많다. 강자나 대세에 순응하는 속성이 사람에게 있다는 것이다.

“선비는 자신을 알아주는 사람을 위해 죽는다.” “우리는 무엇보다도 당신의 힘을 필요로 합니다. 당신에게는 그럴 만한 능력이 있습니다. 이제 나를 위해 그 힘을 한번 발휘해 주십시오.”라고 상대에게 자신이 기대하고 있다는 사실을 말한다.

사람의 마음을 사로잡는 칭찬법: 사람을 칭찬할 때 제삼자 앞에서, 즉 다른 사람들이 있는 곳에서 칭찬한다. 그러면 칭찬효과도 매우 높아진다. 그런 칭찬은 짧게 한다.

처음에는 욕을 하지만 나중에는 칭찬한다. “상은 작은 것을 가리지 말고 벌은 크게 하지 마라.” 라는 말처럼 사소한 일이라도 자꾸 칭찬한다.

사람을 능숙하게 다루려면 꾸짖어야 할 때는 따끔하게 꾸짖고 칭찬할 때는 크게 칭찬해주는 강온양면의 심리전술을 적절하게 구사해야 한다. (분노가 아닌 애정으로 꾸짖어야 한다.)

먼저 내향적이거나 신경질적인 사람은 꾸지람을 받는 것을 두려워한다. 따라서 처음에는 강한 질책보다 주의를 주는 편이 효과적이다. 그리고 이 방법으로 아무리 시간이 지나도 효과가 없을 때는 다시 꾸짖는 것이다.

외향적이거나 성질이 강한 사람은 처음부터 따끔하고 화끈하게 꾸짖는 편이 효과적이다. 이런 유형의 사람은 질책을 받아도 별로 신경을 쓰지 않는 타입이다. 오히려 꾸짖어야 할 때 꾸짖지도 않는 사람에 대해 미덥지 않다고 실망감을 느낄 수도 있다.

사람을 움직이는 꾸짖는 법 무엇이 잘못되었는지를 구체적으로 가리킨다. 칭찬은 뜨거울 때, 꾸짖는 것은 조금 식은 뒤에 하여야 한다.

타이밍에 맞게 꾸짖는다. 즉 문제가 발생했을 때 그 자리에서 꾸짖어야 할 사항이다. 꾸중의 시기를 놓치면 반발만 사기 쉽다. 또한 이것저것 묶어서 한꺼번에 꾸짖지 않고 그때그때 꾸짖는다.

상대방이 도망칠 곳을 열어두고 꾸짖는다. 스스로 뉘우쳤을 때는 꾸짖기보다 칭찬하는 쪽으로 방향을 전환한다. 뉘우쳤음을 칭찬하면 효과는 더욱 크다.

대인관계에서도 상대의 타입을 구분해 대응하는 것이 효과적인 심리테크닉이다. 어떤 상품이나 대상이 가지고 있는 장점과 단점을 동시에 분명하게 하는 것을 ‘양면제시’라고 한다. 이에 대해 장점만을 강조하고 단점은 분명하게 설명하지 않는 것을 ‘일면제시’라고 한다.

교육수준이 높은 사람, 의심이 많은 사람, 머리가 좋은 사람, 자신의 의견이나 주관이 뚜렷한 사람에게는 양면제시가 효과적이다. 그래서 이런 사람들은 장점과 단점 양쪽의 정보를 모두 제공하는 사람에게 호감을 갖고 (정직한 사람)이라고 신용한다.

자신이 스스로 판단하는 일에 익숙하지 않은 사람, 판단력에 자신이 없는 사람, 교육수준이 낮은 사람 등에게는 (하여튼 이것이 좋습니다.)라는 일면제시를 통해 설득, 교제하는 방법이 유효하다.

불평불만은 불평불만 없이 해소하라. 화를 내는 것은 문제를 해결해주진 않는다. 대부분의 사람들은 사소한 것에 대해서는 금방 흥분해서 떠들어대지만 정작 중요한 문제에 닥쳐서는 무엇이 불만인지에 대해 확실하게 의사표시를 하지 못한다.

 

불평하는 것보다 그러한 불평이 받아들여지고 제대로 처리되도록 하는 것이 중요하다. 단순히 화를 내고 소리를 지른다고 해서 문제가 해결되는 것은 아니다. 오히려 불평불만의 원인을 해소할 수 있는 정확한 대안을 찾아내고 이것을 어떻게 상대방에게 납득시키고 행동으로 옮기게 하는가가 중요하다.

거절할 때 의사 표시는 단정적으로 거절하는 방법을 몰라 난처해하고 곤혹스러워 하는 사람들이 많다. 자신도 모르게 애매한 표현을 하고 (이해해 주십시오)란 말을 하면 양해를 구하는데, 이래서는 진정한 신뢰관계를 얻을 수 없다. 순간의 섭섭함을 각오하고 거절할 때는 확실하게 거절하는 습관을 가져야 한다.

뛰어난 리더에게는 단순히 업무상의 능력보다는 오히려 부하에게 끊임없이 달성해야 할 목표를 제시하고 장래의 가능성을 보여주는 능력이 더욱 요구된다. 그리고 부하의 헌신적인 정신을 이끌어내기 위해서는 그들의 능력을 잘 파악해 각자에게 적합한 일을 맡겨야 한다.

일본의 도쿠가와 이에야스는 (간언해 주는 부하가 맨 앞에 나서는 용사보다 가치가 있다.) (반발하는 부하야말로 진정한 인재이고 자신의 심복이 될 수 있다.)는 말을 했다.

일은 부하에게 책임은 나에게: 리더에 요구되는 것은 ‘결단력’ ‘지도력’ ‘관리능력’등이다. 정규적인 업무는 각 구성원이 담당하는 것이다. 즉 리더는 일을 ‘잘 하는’것보다 부하에게 ‘맡기는 능력’이 뛰어나야 한다.

리더는 사소한 일에 매달리다가 본래 자신이 처리해야 할 대국적인 문제나 장기적인 과제를 소홀히 하는 경우도 비일비재하다. 결국 부하에게 권한을 위임할 줄 아는 사람이야말로 진정한 리더라고 할 수 있다.

리더는 구체적인 작업보다는 관리, 관리 보다는 전략에 더 신경을 써야 한다. 리더는 안정된 태도로 여유를 보이고 있으면 부하는 안심하고 자신의 능력을 최대한 발휘할 수 있다.

리더는 일은 부하에게 맡기고 책임은 내가 진다.라고 생각해야 한다. 할 일이 없으면 낮잠이나 푹 자두는 것도 그리 나쁘지 않다. 리더를  해치는 요인: 권력욕, 정서적 불안정, 강박관념, 열등감, 자기합리화, 성적 불만, 가학성향 등이다.

일반적으로 대화할 때 소재를 끌어내고 이야기를 주도적으로 풀어나가는 사람이 리더가 되기 쉽다. 이것은 많은 사람이 경험적으로 알고 있는 사실이다. 상대를 정말로 납득시키고 설득하기 위해서는 말의 내용과 말하는 사람의 열의와 성실이 가장 중요한 것이라는 사실을 잊어서는 안 된다.

매력적인 외모는 일단 상대의 호감을 불러일으키는 중요한 수단이 된다. 그러므로 자신의 외모가 사람들의 호감을 불러일으킬 수 있도록 항상 노력해야 한다.

사람들은 눈을 맞춘 상대에 대해서는 대부분 좋은 인상을 갖게 된다고 한다. 시선을 피하는 상대에 대해서는 누구나 자신이 거부당하고 있다는 불안감을 갖게 된다. 반대로 시선을 맞추는 상대에 대해서는 자신에 대해 좋은 인상을 가지고 있다고 느끼는 법이다.

따라서 상대에게 신뢰를 주고, 상대를 자신에게 유리한 방향으로 심리유도 하고자 할 때 눈을 잘 사용하는 것은 상대의 마음을 마음대로 다루기 위한 키포인트가 된다. 또한 대개 상대를 계속해서 응시하고 있는 사람은 보다 강하고 보다 공격적인 성향의 사람이다.

보디 존(body zone)에 대한 그동안의 연구에 의하면 상사와 부하, 동료 등 일반적 관계에 대인거리는 120㎝ 정도가 적정수준이다.  끝.

 

사진출처: 2011.10.29   2013.4.22