셋째 어떻게 결정을 내리는가? 의사결정을 내리는 방법, 즉 결론에 도달하는 방법의 차이 (생각과 느낌) 넷째 어떠한 생활양식을 채택하고 있는가? 세상을 꾸려가는 방법의 차이, 즉 삶을 살아가는 방법의 차이를 다루게 된다. (판단과 인식)
1 첫째 외향적 성격과 내향적 성격
외향적인 성격은 ‘타인 중심적이다.’ 즉 외부의 다른 사람이나 사물로부터 에너지를 얻고, 그것들에 에너지를 집중시킨다. 그리고 현재의 상황을 과감히 포기하고 새로운 환경으로 뛰어든다.
내향적인 성격은 ‘자기중심적이다.’ 즉 절제력과 자립심이 강하여 자신의 생각과 경험을 바탕으로 문제를 해결하려 한다. 한참 동안 멈칫대며 동정을 살핀 후에야 새로운 상황에 끼여 든다.
“외향적인 사람이 생각하고 있는 것을 모른다면, 그것은 당신이 귀담아듣지 않았다는 증거다. 틀림없이 그는 당신에게 말했을 것이다. 반면에 내향적인 사람이 생각하고 있는 것을 모른다면, 그것은 당신이 묻지 않았다는 증거가 된다.”
2. 둘째 감각과 직관
감각적인 사람은 정보를 주로 오감-시각, 청각, 촉각, 미각, 후각-을 통해서 받아들이는 사람을 말한다. 그는 친숙한 것에 편안함을 느끼고, 숲과 나무 중에서 나무를 본다.
그는 현재의 순간에 전심전력을 다하기 때문에, 일 자체에서 즐거움을 얻는다. 그는 기술을 배워서 능숙해질 때까지 되풀이하는 경향을 띤다. 그는 실현을 시키는 사람이다. 그는 전과는 다른 새로운 방법으로 사물을 관찰하고 행동하는 형태로 창의성을 표현해 보인다.
직관적인 사람은 육감을 통해서 정보를 받아들이는 사람을 말한다. 그는 색다른 것에 끌려들어가는 경향이 있고 숲과 나무 중에서 숲은 본다. 그는 이미 발명된 것이나 구체화된 것을 새롭게 응용하는 방법으로 창의성을 드러내 보인다.
그는 미래를 결부시켜 생각하기 때문에, 무슨 일을 하든지 간에 현재의 순간에 상대적으로 깊게 몰입하지 못한다. 일에 담긴 의미를 일 자체보다 중요시한다. 그는 생각을 제공하는 사람이다.
3. 셋째 생각(사고)와 느낌(감정)
생각하는 사람은 논리적 법칙을 따른다. 의사결정을 내릴 때, 한 걸음 정도 물러서서 논리적이고 냉정하게 분석하면서 “과연 합당한 것인가? 장점은 무엇이고 단점은 무엇인가?” 결과는 어떻게 될 것인가?”라는 질문을 스스로에게 해본다.
달리 말하면 생각하는 사람은 문제의 상황을 논리적이고 객관적으로 분석하며 그에 따른 결정을 객관화한다.
느끼는 사람은 의사결정을 내릴 때 오히려 한 걸음 앞으로 내디디며 자기만의 문제처럼 인식하면서 “나는 이 결정을 어떻게 느끼고 있는가? 이 결정이 나를 비롯한 다른 사람들에게 어떤 영향을 미칠까? 그렇게 하는 것이 옳은가? 나에게 그렇게 하라고 말하는 내 개인적 가치관은 무엇인가?”라는 질문을 해본다. 결국 느끼는 사람은 상황을 개인화한다.
느끼는 사람은 본능적으로 남을 이해하려는 경향이 있고, 천성적으로 다른 사람에게 관심이 많은 만큼 배려하는 마음도 상당하다. 따라서 다른 사람을 도와주기 위해서 어쩔 수 없이 선의의 거짓말쟁이가 되어야 한다.
4. 넷째 판단과 인식
판단한다는 것은 일정한 정도에서 문을 닫아걸고 결정하거나 판단을 내리려는 본능적 충동을 가리킨다. 판단하는 사람은 결정짓기를 좋아하고, 문제가 결정될 때까지 긴장감을 느끼므로 가능한 한 신속하게 마무리 지으려 한다. 특히 중요한 결정일수록 문제를 신속히 해결하려는 욕구가 강하다.
판단하는 사람은 종결지으려는 마음이 앞서기 때문에 일반적으로 적은 정보를 바탕으로 결정을 짓는다. 그는 결정된 것을 좋아하기 때문에 일단 계획이 세워지면 계획대로 충실하게 밀고 나아가는 편이다.
판단하는 사람은 규칙적인 것을 편안해하면서 되도록 규칙에서 벗어나지 않으려 애쓴다. 그는 권위를 인정하는 편이며 계급제도를 존중하는 경향을 띤다. 판단하는 사람은 일거리가 떨어질 때까지 기다리지 못하고 미리 나서서 책임을 떠맡는다.
판단하는 사람은 종종 15분, 30분, 60분 단위로 계획을 세운다. 한마디로 그는 시간을 낭비하지 않는다. 판단하는 사람은 생산성을 중요시하기 때문에 다른 일에 투자되는 시간을 거의 필요악으로 생각한다. 판단하는 사람은 한 가지 일을 끝냈을 때 에너지가 충만함을 느낀다.
판단하는 사람은 마감 시간을 존중해서 엄격하게 지켜야 하는 것으로 생각한다. 판단하는 성격에 속하는 사람은 신속한 결정을 내린다. 만약 석 달 후 관련회의가 있는 메모를 전달받게 된다면, 곧 바로 훑어보고 분명한 결정을 내릴 것이다.
참석할 마음이 있다면, 출장비용을 상사에게 청구할 것이다. 본인은 참석하기 싫지만 동료에게 넘겨 줄 것이다. 그리고 전혀 쓸모없는 회의라 생각한다면 메모를 쓰레기통에 던져버리고 말 것이다. 따라서 서류가 쌓일 틈이 없다.
판단하는 사람의 좌우명은 “불확실한 것은 버려라!”이다. 당분간 사용할 것이 아니라면 앞으로도 필요하지 않을 것이라 생각한다. 판단하는 사람은 일을 마무리 짓는 것에서 최대의 만족감을 얻는다. 판단하는 사람은 일을 최우선으로 생각한다. 그는 일은 끝낸 후에야 오락이나 휴식을 찾는다.
인식한다는 것은 개방적이 되어 정보를 계속해 받아들이고 인식하려는 본능적 충동을 가리킨다. 인식하는 사람은 결정을 유보하려 하는 이유는 긴장감과 관계가 있다. 그는 결정한다는 것 자체가 압박감과 불안을 불러일으킨다. 따라서 그는 가능한 한 결정을 유보함으로써 긴장감을 해소한다.
인식하는 사람은 모든 것에서 미적지근하기 때문에 확고한 계획까지도 아직 결정되지 않은 것으로 이해하기도 한다.
인식하는 사람은 규칙을 불필요한 규제라 생각한다. 자유와 자연스런 반응을 구속하는 것이라 생각한다. 그리고 권위에 반항적인 성향이 뚜렷하며-적어도 의문 정도는 제기하며-미리 허락을 구해서 거절당하기보다는 일을 저지르고 나서 용서를 구하는 편이 낫다고 생각한다.
인식하는 사람은 대체로 흑백을 분명히 하기보다는 회색빛으로 얼버무리는 경향을 띤다. 인식하는 사람은 시간은 재생 가능한 자원, 항상 넘치도록 많은 자원으로 해석한다. 그래서 그런 사람은 “그래, 그 정도 시간은 낼 수 있을 거야.”라고 습관처럼 말한다.
그리고 때때로 시간을 지키지 않는 것은 의무에 소홀하기 때문이 아니라, 단지 매 순간을 과정의 한 부분이라 생각하기 때문에 시간의 흐름을 쉽게 놓칠 따름이다. 인식하는 사람은 새로운 프로젝트를 시작할 때 에너지가 분출하는 것을 느낀다. 인식하는 사람은 앞으로 필요하게 될지도 모르는 정보를 일단 수집해둔다.
인식하는 사람은 무엇을 하든 즐거운 마음으로 하는 것을 중요하게 생각한다. 인식하는 사람은 흥미로운 오락거리가 있다면 기꺼이 일을 뒤로 미루는 경향이 있다. 즉 휴식이나 오락을 더 중요하게 생각한다.
인식하는 사람은 ‘시간은 나중에도 있어’라고 생각하는 것은 과정을 중요시하고 과정에서 활력을 얻으며 흥미를 갖는 것에 더 높은 가치를 부여하는 성격에서 비롯된다.
상대의 외적인 모습만을 근거로 성격을 판단하는 것은 절벽에서 뛰어내리는 무모한 도전이 아닐 수 없다. 따라서 아주 신중을 기해야 한다. 대인관계에 있어서 사람을 빨리 읽어내는 기술은 인간관계를 원만하게 하는 돌파구를 마련해줄 것이다.
사람을 빨리 읽어내는 것은 인생을 살아가는 데 필요한 고급 기술이다. 새로운 기술이 그렇듯이 이 기술도 사용을 거듭할수록 능숙해지게 마련이다. 상대가 어떤 사람인가를 이해하고 그의 기호에 따라서 대화를 이끌어가려 노력하는 것이다. 그래서 다른 사람이 원하는 대로 다른 사람에게 해주어라.
우리는 다른 사람에게 때로는 매몰차야 하고 때로는 다정해야 할 필요가 있다. 자기 자신과 상대방을 보다 잘 이해함으로써 보다 성공적인 인간관계를 이룰 것이다.
상대를 빨리 읽어내는 기술을 터득하기 위해서는 3가지 시스템 즉 편향성, 4가지 기질, 외향성/내향성을 활용하는 법을 배워야 한다.
1. 편향성에 대하여 첫째 외향적인 사람인가, 내향적인 사람인가? 둘째 감각적인 사람인가, 직관적인 사람인가? 셋째 생각하는 사람인가, 느끼는 사람인가? 넷째 판단하는 사람인가, 인식하는 사람인가?
2. 4가지 기질에 대하여 첫째 전통주의자는 감각과 판단이 결합된 사람을 말하고, 그가 가장 소중히 여기는 것은 사회에 대한 책임과 의무 그리고 봉사이다.
둘째 경험주의자는 감각과 인식이 편향성을 지닌 사람이다. 그는 삶을 솔직하게 맞이할 수 있는 자유를 소중하게 여긴다.
셋째 관념주의자는 직관과 생각을 편향성으로 지닌 사람들이다. 그는 현재보다는 미래를 중요하게 생각한다. 그리고 논리적이고 객관적인 의사결정자가 된다. 그가 중요시하는 가치관의 하나는 경쟁력이며, 어떤 일에서나 두각을 나타내려는 추진력이다. 종종 뛰어난 성취력을 보이기도 한다.
관념주의자는 자신의 능력을 믿고 자신 있게 행동하기 때문에 다른 사람에게 신뢰감과 존경심을 불러일으킨다. 언제나 탐구열에 불타기 때문에 추상적인 세계와 이론적인 개념을 어렵게 생각하지 않는다.
관념주의자는 도전의식이 강하기 때문에 독창적인 생각을 곧잘 제안하고 혁신적인 방향에서 문제를 해결하려 한다. 그리고 인간관계의 미묘한 점을 알고 있어 겉모습을 이용해서 그들의 지위와 권위를 드러내 보인다.
넷째 이상주의자는 직관과 느낌을 편향성으로 갖는 사람이다. 보편적인 시각과 미래를 중요시한다.
이상주의자의 첫 번째 목표는 자신을 포함해서 모든 사람을 이해하고, 삶의 의미를 찾는 것이다. 철학적 이상주의자에게 삶은 자기 발견을 위한 여행이다. 즉 의미를 찾아가는 영원한 탐색의 길이다. 그들의 목적은 자신만이 아니라 다른 사람에 대해서 가능한 한 많은 것을 알아내서 잠재력을 개발하는 것이다.
개인의 믿음에 충실하고 성실한 자세는 이상주의가 되기 위한 필수 조건이며 삶의 소중한 목표이기도 하다. 또한 그들은 독특하고 독창적인 것을 높이 평가한다. 다른 사람과의 관계를 매우 소중히 여기며 언제나 조화로운 관계를 유지하려 애쓴다.
3. 외향성과 내향성에 대하여, 우리는 감각을 통해서 혹은 직관을 통해서 정보를 인식한다.
상대에게 빨리 다가서는 법 황금법칙: 다른 사람이 원하는 대로 해주라. “다른 사람의 원하는 대로 다른 사람에게 해주어라.” 타인에게 효과적으로 접근하는 3가지 법칙, 상대의 동기, 가치관, 장점, 그리고 약점을 파악하고, 재 정의된 황금법칙을 준수해라.
상대가 외향적인 사람인 경우는? 상대에게 이야기할 기회를 주고, 말하면서 생각하라, 화제를 다양하게 가져가라, 되도록 말을 많이 하라, 즉각적인 반응이 있을 것이라 기대하라, 대화가 끊어지지 않도록 하라.
상대가 내향적인 사람인 경우는? 질문을 던지고, 진지한 자세로 들어라, 한 번에 하나씩만 말하라, 가능하면 글로써 의사를 전달하라, 상대에게 생각할 시간을 주어라, 상대의 말을 가로채어 결론 짖지 말아라.
상대가 감각적인 사람인 경우는? 화제를 분명히 하라, 실제의 사레를 준비하라, 정보를 차근차근 제공하라, 실제적인 적용을 강조하라, 말을 분명하게 맺어라, 과거의 실제 경험을 언급하라.
상대가 직관적인 사람인 경우는? 거시적인 관점에서 말하고, 함축된 의미를 언급하라, 가능한 것에 대해서 말하라, 비유적 표현을 사용하라, 화제를 다양하게 가져가라, 상대의 상상력에 동참하라, 세세한 것까지 따지지 말아라.
상대가 생각하는 사람인 경우는? 조직적이고 논리적이 되어라, 원인과 결과를 생각하라, 결과에 초점을 맞추어라, 어떻게 ‘느끼냐?’고 묻지 말고, 어떻게 ‘생각하느냐?’라고 물어라, 상대의 공명정대함에 호소하라, 되풀이해서 묻거나 말하지 말아라.
상대가 느끼는 사람인 경우는? 동의하는 부분을 먼저 언급하라, 상대의 노력과 기여를 칭찬하라, 상대의 감정을 이해하라, 인간적인 문제를 화제로 삼아라, 미소를 잃지 말고 눈을 맞추도록 하라, 친절하고 사려 깊은 자세를 유지하라.
상대가 판단하는 사람인 경우는? 시간을 지키고 미리 준비하라, 항상 결론에 이르도록 하라, 문제 해결을 뒤로 미루지 말아라, 의사결정을 분명히 하라, 시간을 쓸데없이 보내지 말아라, 체계적이고 효율적인 모습을 보여주어라.
상대가 인식하는 사람인 경우는? 질문이 많을 것이라 예상하라, 성급하게 결론을 유도하려 하지 말아라, 선택 가능성을 논의할 기회를 부여하고 계획에 유연성을 주어라, 결과보다는 과정에 초점을 맞추어라, 상대에게 선택하도록 하라, 새로운 정보를 받아들이는 자세를 보여라. 상대가 어떤 사람인가를 이해하고 그의 기호에 따라서 대화를 이끌어가려 노력하는 것이다. 끝.
사진출처: 2012.12.6
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