협상의 법칙

협상의 법칙 / 허브 코헨

 

세상의 모든 협상은 세 가지 중요한 요소가 있다. 첫째 정보, 둘째 시간 그리도 셋째는 힘이다.

 

상대방의 말을 효과적으로 듣기 위해서는 말을 이해할 뿐만 아니라 상대방의 의도를 알아차리는 것이다. 결국 의도는 말에 있지 않고 사람에 있다.

“어떤 상황에서도 늘 차분하고 인상 쓰지 않는 것만큼 훨씬 큰 이득을 얻게 해주는 것은 없다.”

   

우리는 감정적인 적을 만들지 않으면서 요점을 분명히 말하고 주장을 제시 할 수 있어야 한다. 결코 다른 사람의 행동이나 동기를 심판하지 말아야 한다. 모든 힘에는 반작용이 있다. 감정적인 적을 피하는 것이 상호간의 불만족을 피하는 것이다.

 

누구에게든 성을 내거나 공격적인 태도로 대해서는 효과를 얻지 못한다고 믿는다. 결코 ‘불평’하지 말고, 그저 자신의 필요와 상황을 알려야 한다. 만약 강하게 나가게 되면 ‘적절한 서비스가 이루어지지 않는다.’는 문제에서, 무례하다는 데로 가버린다.

훌륭한 인생이란 살아가는 동안 무언가를 도와주는 곳에서 참여하고 있는 존재일 때 가능하다. 나는 ‘힘이 있다고 스스로 인식’한다면 나는 ‘진짜 그 힘을 갖고 있는 것이다.’

오래 전부터 사람들은 최고의 재능이 있고, 최선의 노력을 다하며, 최고의 교육을 받은 사람들에게 성공이라는 보상이 돌아간다고 생각해 왔다. 현재는 그뿐만 아니라, 원하는 것을 얻기 위해 협상을 해나갈 줄 아는 능력을 가진 사람에게 돌아간다.

운명은 우리 스스로 만드는 것이다. 그것을 운명이라 하지 말고 협상이라고 말하다. 협상의 능력은 자신의 인생을 지배할 수 있을 것 같은 자신감을 심어준다.

협상 초기에 자신의 출신 배경과 자격을 상대방에게 증명해 보여야 한다. 그렇게 하면 자신의 말에 아예 이의를 제기하지 않을 것이다. 주의할 점은 처음 거래를 시작할 때부터 너무 빨리 ‘이해’하지 말라. 만나자마자 자신의 지적 수준을 드러내 보이지 말아야 한다는 점을 주의한다.

 

당신에게 가장 큰 이득을 주는데 관심이 없는 사람들에게 의해 조종당하거나 위축되지 말라. 품위를 떨어뜨리지 말아야 한다. 왜냐하면 그게 자신이 가진 전 재산이기 때문이다.

솔로몬의 지혜 “잠깐! 나는 누가 파이를 두 조각으로 나누는지는 상관하지 않겠다. 그러나 자르는 사람은 상대방에게 원하는 쪽을 먼저 고를 권리를 줘야 한다.” 끝 '09.9.1 / '11.1.16 / 2012.6.30 / 2015.1.26