어떻게 원하는 것을 얻는가?

                       

 

어떻게 원하는 것을 얻는가? / 스튜어트 다이아몬드 지음 / 김태훈 옮김

 

우리가 원하는 것을 얻기 위해서는 서로 협상을 해 나갈 수 있어야 한다. 협상은 무엇인가를 원하는 상대로부터 원하는 무엇인가를 얻어내는 것이다. 살아간다는 것은 협상이다. 협상이 없는 삶은 존재하지 않는다. 협상은 사람 사이에서 이우러지는 상호작용이다. 그러니 협상 속에서 살고 있다고 해도 과언이 아니다. 오직 협상을 잘 하거나 못하는 상황이 벌어질 뿐이다.

 

협상은 명확한 목표를 가지고 상대방의 마음을 이해하면서 상대의 머릿속 그림을 그리고 상황에 맞게 점진적으로 접근하는 대처 방법을 말한다. 상대가 공격적인 반응을 보여도 당황하거나 화내지 않고 상대방의 입장을 존중하는 태도를 보인다. 대립과 반목을 피하면서 상호협력을 추구하며 상대가 한 말을 활용해 원하는 것을 얻어낸다.

 

협상에 있어 상대방과 상대방의 전략이 차지하는 비중은 90퍼센트 이상이다. 즉 인간적인 요소가 합의를 이끌어낸 경우가 50퍼센트 이상이고, 30퍼센트는 절차적인 요소가 결정적인 영향을 미친다. 기타 협상 주제에 대한 정보나 전문적 지식이 차지하는 비중은 불과 10퍼센트도 안 된다.

 

그러므로 협상은 상대방의 기분과 입장을 이해하는 게 가장 중요한 것이다. 그 사람의 머릿속 그림을 그려 보는 것, 그것이 바로 원하는 것을 얻는 협상의 지름길이다.

 

협상을 이끌고 싶다면, 상대방이 꼴도 보기 싫을지라도 그를 인간적으로 이해하려고 노력해야 한다. 당신은 협상에서 가장 덜 중요한 사람이라는 점을 기억해야 한다. 협상에서 가장 중요한 사람은 바로 상대방이다. 협상은 상대를 이기는 것이 아니라 상대에게서 원하는 것을 얻는 일이다.

 

우리는 감정적인 적을 만들지 않으면서 요점을 분명히 말하고 주장을 제시 할 수 있어야 한다. 다른 사람의 행동이나 동기를 심판하지 말아야 한다. 누구에게든 성을 내거나 공격적인 태도로 대해서는 효과를 얻지 못한다. 결코 불평하지 말고 그저 자신의 필요와 상황을 알려야 한다.

 

상대방의 감정에 휩쓸리지 마라. 상대방이 화났을 때 덩달아 화내는 것은 도움이 되지 않는다. 감정은 협상에 방해가 된다. 그러니 이성적이고 냉정함을 유지해야 조금이라도 더 이득을 취할 수 있다. 협상에서 분노의 표출은 자살 행위와 같다.

 

가족을 제외한 모든 인간관계는 일시적 만남에서 비롯된다. 하지만 잠시 스쳐가는 인연이라도 그 사람에게 정성을 들이면 장기적인 인간관계를 맺을 가능성이 높아진다. 풍부한 인간관계는 당신의 삶에 더 많은 것을 안겨준다. 그러니 주위를 둘러보고 시간과 에너지가 허락하는 대로 가능한 한 많은 대화를 나누어라. 그러면 평생에 걸쳐 보상을 받을 수 있을 것이다.

 

- 무엇이든 다르게 생각하라

머릿속으로 아는 걸 실행하지 않으면 아무 소용없습니다. 지금 배운 걸 일상생활에서 시도해보세요. 오늘 당장!

 

협상에 임할 때, 공식적인 내용을 다루기 전에 음식이나 가족에 대한 친근한 대화부터 시작해보라. 최상의 결과를 얻기 위해서는 인간적인 소통이 먼저다. 협상을 잘하게 되면 인생에 수많은 혜택이 뒤따른다. 구체적으로는 자신감이 늘어나고 문제 해결 능력이 향상되며, 더 큰 성공뿐 아니라 마음의 평화까지 얻을 수 있다.

 

- 사람과의 관계

“새 영업 담당자가 아주 괜찮은 사람이에요. 그는 계속 우리 회사를 방문하면서 정성을 기울였어요. 그래서 다시 한 번 기회를 주자고 생각했죠.”

 

새 영업 담당자는 작은 주문을 따내기 위해 무려 6년 동안 매달 인쇄공장을 찾아왔다. 신뢰를 다시 회복하는 일은 가능하지만 이처럼 결코 쉽지가 않다.

 

- 진정한 의사소통이란?

우리는 상대방이 내용을 이미 알고 있을 것이라고 멋대로 전제한 후에 이야기를 시작하곤 하는데 사실은 그렇지 않다. 그러므로 처음부터 상대방의 보조에 맞추어 한 걸음씩 나아가야 제대로 된 의사소통이라고 할 수 있다.

 

- 표준과 프레이밍에 대하여

표준을 활용할 때 가장 중요한 것이 바로 프레이밍이다. 여기서 프레이밍이란 상대에게 정보를 제시하는 방법, 즉 표준을 제시하는 구체적인 방법을 뜻한다. 이때 상대의 마음을 움직일 수 있는 특정한 표현으로 말하는 것이 프레이밍의 핵심이다.

 

상대방에게 요구하는 것보다 스스로 결정을 내리도록 만드는 것이 훨씬 효과적이다. 중요한 것은 프레이밍과 점진적 접근법을 통해 상대방이 원하는 곳으로 가도록 이끌어야 한다는 사실이다.

 

그렇다면 경기가 박빙일 때 당신은 어디에 집중하는가? 최고의 실력을 발휘하려면 승리가 아니라 공에 집중해야 한다. 공은 승리보다 훨씬 단순한 대상이다. 공에 집중해야 승리할 수 있다.

 

협상의 경우도 마찬가지다. 승패나 지나간 일 혹은 앞으로 일어날 일에 정신이 팔려서는 안 된다. 오직 목표와 전략에 집중해야 한다. 협상의 끝이 상대를 이기는 것이 아니라 원하는 것을 얻은 것이라는 걸 깨닫게 해주기도 한다.

 

나쁜 행동을 지적할 때는 반드시 지켜야 할 점이 있다. 절대 감정적으로 반응하지 않아야 한다는 사실이다. 감정적으로 반응하면 원하는 것을 얻을 수가 없다. 당신도 상대와 마찬가지로 비이성적인 행동을 했기 때문이다. 상대방이 거칠게 나올수록 오히려 더욱 차분하게 대응할 필요가 있다.

 

- 감정의 새로운 정의

상대방의 감정을 헤아리는 일은 사과나 위로, 양보, 경청의 형태로 표현될 수 있다. 상대방의 감정을 받아들이는 태도는 흥분을 가라앉히고 이야기를 듣게 만들어 결국 상대의 합리적인 판단을 끌어낼 것이다.

 

감정적 행동은 효율적인 협상의 걸림돌이자 뛰어난 협상의 적이다. 감정적으로 변한 사람들은 남의 말을 듣지 않는다. 또한 목표의식을 잃어버리고 예측할 수 없는 행동을 하기도 한다.

 

반면 공감은 상대방의 감정에 초점을 맞추어 인간적으로 이해하는 것이므로 협상에 도움이 된다. 결론적으로 나에게 집중하는 감정은 협상에 방해가 되며, 상대에게 집중하는 공감은 협상에 도움이 된다.

 

감정에 휘말릴 때는 이말을 기억하라. 상대방이 화났을 때 덩달아 화내는 것은 도움이 되지 않는다. 이성적이고 냉정함을 유지해야 조금이라도 더 이득을 취할 수 있다. 상대방의 감정에 휩쓸리지 마라. 협상에서 분노의 표출은 자살 행위와 같다.

 

여자들은 종종 남자친구에게 “문제를 해결해달라는 게 아냐, 그냥 내 말을 들어달라고!”라고 말한다. 자신의 감정에 호응해달라는 뜻이다. 칭찬, 어깨 두드리기, 경청 등 호응의 형태는 사람마다 다를 수 있다. 어떤 것이든 상대방의 감정을 이해하는 태도를 보여주는 행동이라면 모두 좋다.

 

식사와 선물을 협상에 활용하는 경우도 많다. 고급 레스토랑에서의 식사는 상대방의 태도를 부드럽게 만들고 신세 졌다는 생각을 하게 한다. 일정한 선을 넘지 않으면 이러한 방법도 나쁘지 않다.

 

- 실정에서 유용한 협상 전략

상대방도 당신과 같은 상황에 처해 있다. 그들도 때로 비가 고프고, 목이 마르고, 지치고, 힘들어 한다. 그들도 인간이니 인간 대 인간으로 소통하라. 협상에서 일상적 대화는 협상의 본 내용만큼 중요하다. 농담이나 흥미로운 화제에 대한 대하는 협조적인 분위기를 만드는 데 큰 도움이 된다.

 

- 원하는 것을 얻는 비밀

나는 해마다 수백 개의 이력서를 받아본다. 그러나 우리 회사에 대해 제대로 조사한 흔적이 보이는 이력서는 드물다. 상대의 머릿속 그림을 그려보지 않은 탓이다.

 

- 가격 흥정의 비밀

상품을 살 때 할인을 요구하지 않는 것은 결과적으로 돈을 낭비하는 일이다. 억만장자들도 할인을 요구한다. 그러니 당신도 요구해야 한다. 다만 창의적인 방법을 활용해야 한다는 것을 잊지 마라.

 

당신이 자주 가는 곳을 몇 군데 고른 다음, 그곳에 일하는 사람을 최대한 많이 알아두어라. 짧은 대화를 나누는 데는 많은 시간이 걸리지 않는다. 내 경험에 따르면 매장 직원들은 개인적인 친분이 있는 사람을 위해 기꺼이 더 많은 것을 내놓는다.

 

“감정은 돈보다 훨씬 중요합니다.” 끝으로 일상적 대화는 언제나 큰 효력을 발휘한다는 점을 강조하고 싶다. 일상적 대화는 인생에서 수없이 발생하는 협상에서 당신을 보다 인간적으로 만들어주고, 원하는 것을 얻도록 도와줄 것이다.

 

- 마음을 얻는 심리 활용의 비밀

감정적 지불은 상대방의 인식을 원하는 방향으로 돌리는 데 필요한 첫 단계다. 대부분의 사람들은 한 번에 모든 것을 바꾸려고 하지만, 이러한 태도는 문제를 일으키기 마련이다. 먼저 상대방의 감정을 인정하라. 그리고 하나씩 단계를 거쳐 상대방에게 새로운 인식을 심어주도록 노력하라.

 

인간관계에 대한 문제를 풀려면 만나서 직접 대화를 나누는 게 최선이다. 어려운 일일수록 직접 만나서 풀어야 한다. 중요한 문제에 대해 이메일을 써서 예외를 적용해달라고 부탁하는 것은 적절하지 않다.

 

진정한 목표는 무엇인가? 상대방은 어떤 사람인가? 상대방을 설득하는 데 필요한 것은 무엇인가? 책에서 배운 내 협상 도구를 한껏 활용하라.

 

가족을 제외한 모든 인간관계는 일시적 만남에서 비롯된다. 하지만 잠시 스쳐가는 인연이라도 그 사람에게 정성을 들이면 장기적인 인간관계를 맺을 가능성이 높아진다. 풍부한 인간관계는 당신의 삶에 더 많은 것을 안겨준다. 그러니 주위를 둘러보고 시간과 에너지가 허락하는 대로 가능한 한 많은 대화를 나누어라. 그러면 평생에 걸쳐 보상을 받을 수 있을 것이다. 끝.