심리전, 주도권은 언제나 나에게 있다/나이토 요시히토 지음/양윤옥 옮

심리전, 주도권은 언제나 나에게 있다/나이토 요시히토 지음/양윤옥 옮김

 

어떤 사람이건 이 책을 읽기만 하면, 상대의 마음을 자신의 뜻대로 움직일 수 있게 될 것이다. 설득이란 자신이 마음먹은 대로 상대를 움직이게 하는 것이 목적이기 때문이다.

 

인생을 즐겁게 보내느냐 그렇지 않느냐는 대인관계에 있다. 따라서 상대의 마음을 움직이는 설득 기술을 익힌다면 지금보다 훨씬 더 멋진 인생을 살 수 있을 것이다.

 

part1 당신은 설득하는 법을 전혀 모른다?!

 

설득의 승패는 사전 준비단계에서 결정된다. 남을 움직이자면 미리 철저하게 준비해야 한다. ‘설득하는 데 필요한 예비지식’을 알아두자.

 

우선 시선을 끌어야 한다. 설득하는 데는 요령이 있다. 맨 처음에 주의를 끌어야 한다는 것이다. 템플대학의 사이먼 교수는 저서 〈설득기법〉에서 이렇게 말했다. “가장 중요한 것은 주의를 끄는 것이다. 주의를 끌 수 없다면, 결코 설득할 수가 없다.”

 

견고한 상대는 조금씩 무너뜨려라. 심리학적으로 ‘파고드는 기법’에 쉽게 무너뜨릴 수 없을 것 같은 상대는 조금씩 타협하도록 만드는 편이 효과적이다. 사람들은 한 가지를 타협하고 나면 다음에도 타협해야 할 것 같은 기분을 느끼기 때문이다.

 

만일 상대가 마음을 열지 않는다면, 조금씩 열어 나가면 된다. 한 번에 목표를 이루려고 할 게 아니라, 조금씩 기어가듯이 하면 된다. 답답하고 느리게 보이겠지만, 단단한 벽을 허무는 데는 이것이 가장 빠른 방법이다.

 

잘 설득될 사람을 골라라. “이길 승부만 하라” 일부러 무모한 승부를 하는 것보다 이길 가능성이 있는 승부만 한다면 백전백승이다. 상대를 보지도 않고 무조건 타인을 설득하려고 하는 것은 현명하지 못하다. 무엇보다 설득할 대상을 잘 고르는 것이 중요하다.

 

‘한 가지만’이라고 말하면 상대는 쉽게 받아들인다. ‘한 가지만’이라는 말을 들으면 누구나 주의를 기울이게 된다. 한정된 충고는 상대의 마음에 깊이 파고들기 때문이다. 설득의 핵심은 상대의 주의를 한 곳으로 집중시키는 데 있다.

 

눈앞의 이익을 보여줘라. 인간이 눈앞의 이익에 좌우되기 쉽다는 것을 가르쳐 준다. 인간의 생각은 매우 짧아서 한치 앞도 내다보지 못하는 경우가 많다. 그래서 눈앞의 이익을 들이밀면 불나방처럼 달려드는 것이다. 인간은 처음에 만족을 느끼면, 그 뒤에 좋지 않은 사태가 생겨도 견딜 수 있는 심리가 있다.

 

part2 수단과 방법을 가리지 말고 친해져라

 

‘우리’라는 말을 자주 써라. ‘나는 노력 하겠다’라는 것보다 ‘우리 함께 노력 합시다’라고 할 때 국민들이 더 잘 받아들인다는 것이다. 왜냐하면 일체감을 느끼기 때문이다.

 

상대를 일단 끌어 들여라. 심리학에 ‘수용의 원리’은 한번 약속을 깨기는 쉽지 않은 법이다.

 

당신이 낙하산을 접는 수련회에 억지로 참가하게 되었다고 하자. 아마도 당신은 흥미를 느끼지 못할 것이다. 자신과는 전혀 관계없는 일이기 때문이다. 하지만 이런 말을 듣는다면 어떨까? “내일은 여러분들이 직접 낙하산을 접은 뒤 비행기에서 뛰어내릴 겁니다.” 분명 한 마디라도 놓칠세라 열심히 귀를 기울일 것이다. 자기와 관계있는 일이기 때문에 긴장하고 듣는 것이다.

 

part3 상대의 기를 살려라

 

상대의 체면을 깎아 내리지 말라. 인간은 자신의 이미지가 무너졌다고 생각하면, 절대로 상대의 생각대로 움직이지 않는다. 그러므로 상대의 이미지를 훼손시키지 않도록 하는 것이 중요하다.

 

상대의 의견에 ‘동의’부터 하라. “흠, 참 옳으신 말씀이십니다.” 일단 이런 식으로 받아들이는 자세를 보여 주어야 한다는 것이다. 이렇게 하지 않으면, 상대의 마음을 돌리기가 어려워진다. “우선 상대의 견해와 일치하는 점을 보여 주어라. 그러면 당신의 의견은 더욱 설득력 있고 더욱 정확한 것으로 받아들여질 것이다.

 

비난과 칭찬에도 순서가 있다. 심리학자 아론슨에 따르면, 사람들은 처음에 큰소리로 나무라고 꾸짖었다가 점차 다정하게 추어올려 주는 방법을 가장 좋아한다고 한다. 이때 요령은 꾸짖기 '1'에 칭찬은 ‘3’ 정도로 한다. 대개의 인간은 칭찬을 듣고 싶어 한다. 따라서 칭찬받고 싶은 감정을 적당히 얼러 주면서, 두 번 다시 실수를 하지 않도록 충고하는 것이 좋다.

 

입에 발린 칭찬은 젊은 사람에게 효과가 있다? 설득에서 중요한 것은 상대의 기분을 좋게 해 주는 것이다. 어느 조사에 따르면, 나이가 들수록 ‘칭찬받고 싶은 욕망’이 줄어든다고 한다. 즉 노인일수록 입에 발린 칭찬에 그다지 기뻐하지 않는 것이다.

 

‘당신에게만 특별히~’가 던지는 유혹. 인간은 특별한 대우를 받고 싶어하는 마음이 있다. “다른 누구도 아닌 당신, 바로 당신에게 도움이 될 이야기를 합시다.” “네가 형이니까 참아야지. 그 대신 나중에 너한테만 장난감을 사 줄게. 물론 동생한테는 비밀이다.”

 

part4 설득에 서툴다면 다른 사람을 내세워라

 

전문가나 전문 자료를 증거로 내밀어라. “영국 포츠머스 대학에서 실시한 조사 결과에 따르면~” “미국 통계청의 발표로는~” 이런 전제를 깔아 두면 상대는 반드시 설득된다. 사람들은 전문가의 말에는 무조건 귀를 기울이기 때문이다. 전문가가 발표한 내용, 전문가의 의견을 거의 맹신한다.

 

깜짝 놀랄만한 자료로 말하라. 자신의 의견이라고 주장하는 것보다 자료로 대변하는 편이 좋다. 즉 ‘이런 자료가 나와 있습니다만~’이라고 말을 시작하는 편이 어설프게 자신의 의견을 늘어놓는 것보다 훨씬 효과가 있다.

 

당신은 설득하려는 것이 아니라 그저 사실을 ‘전하고 있을 뿐’이기 때문이다. 이 점이 매우 중요하다. 설득의 요령은 밀어붙이지 않는 것이다. 그런 점에서 자료를 통해 말하고자 하는 것을 대변하는 것은 참으로 좋은 방식이다.

 

군중 심리를 이용하라. “많은 분들이 만족하신 상품입니다.” “모든 분들이 다 쓰십니다.” 이러한 어귀는 사람의 마음을 뒤흔든다. 심리학에 ‘다수자의 원리’라는 것이 있다. 다시 말하면 인간은 수많은 사람들이 인정하는 것을 그대로 받아들이는 경향이 있다는 것이다.

 

인간에게는 주변 사람들의 영역에서 크게 벗어나지 않으려는 경향이 있다. 또한 혼자서만 동떨어진 행위나 생각을 할 때는 불안감을 느낀다. 왜냐하면 다른 사람의 행동을 따르려는 심리가 깔려 있기 때문이다.

 

part5 상대의 시각을 흐리게 하라 part6 상대의 판단을 둔화시켜라

 

일부러 어렵게 말해서 설득한다. 정치가는 간단하게 말하면 알아들을 이야기를 일부러 어렵게 늘어놓곤 한다. 어려운 말을 섞어 가며 이야기함으로써 상대가 이해할 수 없도록 하기 위해서다.

 

part7 많은 사람을 설득할 때

 

한사람만 찍어서 나무란다. 부서원들이 전체적으로 늘어져 있을 때, 한 사람을 지목해 크게 나무람으로써 모든 사람에게 주의를 주는 방법이 있다. 남에게 주의를 주고 싶을 때는 다른 사람들도 다 들을 수 있도록 큼직한 소리로 하라. 그러면 개개인을 설득하는 수고를 덜 수 있을 뿐만 아니라 상대가 쉽게 받아들일 것이다.

 

part8 말투가 결과를 결정짓는다

 

단정적인 표현은 피하라. “당신은 약속을 안 지켰어요.” 이렇게 감정적으로 말하는 것은 좋지 않다. 특히 장점이 아니라 단점을 지적할 때에는 절대로 단정적으로 말해서는 안 된다. 단정적인 말투로 남의 결점을 지적하면 상대의 미움을 살 건 불을 보듯 뻔한 일이다. 협상의 목적은 상대의 마음을 바꾸는 데 있다. 따라서 상대의 마음을 상하게 하는 일을 결코 해서는 안 된다.

 

사실이나 증거를 구체적으로 제시한다. “사실이나 증거가 있으면 남을 설득하기 쉽다.” 가령 ‘상당히 가느다란 실’이라는 것을 강조하고 싶을 때 “20 미크론이다.”라고 말하면 진실성이 크게 부각된다. 숫자나 수식을 지겨울 정도로 끌어들여서 사실이라는 것을 강조하자. 그러면 그 이야기는 신빙성이 높아진다.

 

part9 Yes를 끌어내는 얼굴이 있다

 

대개 잠깐 동안이지만 엘리베이터를 기다리는 것도 싫기는 마찬가지다. 그러나 거울이 있으면 사람들은 시간을 잊는다. 왜냐하면 자신의 모습을 비춰보는 것은 즐거운 일이기 때문이다. 따라서 기다림이 잦은 곳에 거울을 두는 건 매우 효과가 크다.

 

part10 말이 서툴면 몸으로 공격하라

 

오버 액션도 필요하다. “남에게 호감을 주고 싶다면, 대화하는 동안 오버 액션을 하라.” 상대방이 조각상처럼 꼼짝도 하지 않고 이야기를 한다면, 인간미라고는 전혀 느껴지지 않을 것이다. 그러나 상대방이 고개를 크게 끄덕이거나 팔을 움직여 가며 이야기하면 정감이 생긴다.

 

남의 말을 잘 들어주는 요령. 되도록 앞으로 수그린 자세로 들어준다. 되도록 눈을 크게 뜨고 들어준다. 큰 통나무를 끌어안듯이 팔을 펴고 들어준다. 이야기가 끝나 버릴 것 같으면 똑 같은 대사를 반복하라.

 

part11 Yes를 끌어내는 장소가 있다.

 

우선 식사부터 권하라. 중국집의 원형 탁자는 사람의 마음을 편안하게 해 준다. 우선 원이란 둥근 모양이라서 사람의 마음을 원만하게 해 준다. 설득하기 좋은 시간은 ‘해질 무렵‘이다. 해질 무렵에는 이성이 어디론가 사라져 버리기 때문에 많은 사람들이 충동에 못 이겨 슬쩍 물건을 훔친다는 것이다.

 

part12 최후에 던지는 승부수

 

울며 매달리기. “저를 꼭 한 번만 밀어 주십시오.” “제 평생 마지막 소원입니다.”

 

상대의 죄책감을 자극하라. 우선 분노를 가라 앉혀야 한다. 당신이 화를 내면 자신의 불만은 해소 할 수 있다. 그러나 상대방의 마음속으로 그 불만이 그대로 옮겨 간다. 그리고 불만을 느낀 상대방은 결코 당신이 말하는 대로 움직여 주지 않는다.

 

죄책감은 사람을 크게 뒤흔든다. 인간은 나쁜 짓을 했다고 느끼는 순간 머리를 숙이게 된다. 게다가 용서를 받으면 은혜를 받은 듯 한 느낌까지 갖게 된다. 양심의 가책이란 사람을 움직이는 원동력이 될 수 있다. 상대가 나쁜 짓을 했다면 더욱더 ‘잘못했다고 생각하는 마음’을 갖도록 하라. 그러면 상대방은 점점 더 머리를 들지 못하고 이쪽의 눈치를 살피게 될 것이다.

 

맺음말 프로 야구 선수는 중요한 시합에 나가면서 결코 새 글러브를 끼지 않는다. 새 글러브는 번쩍번쩍 윤이 나고 깨끗하기는 하지만, 손에 익지 않아 당장 쓰기에는 불편하기 때문이다. 항상 쓰던 글러브가 아니면 언제 어떤 식으로 실수를 하게 될지 모르는 일 아닌가.

 

실제로 이용할 수 없는 지식 따위는 아무 소용이 없다. 지식은 활용할 수 있어야만 지식으로서 가치를 갖는다는 점을 잘 새겨 두기 바란다. 끝. '10.12.25  '12.5.20 

 

사진출처: 일러스트=이철원 기자 burbuck @chosun.com