제스처로 사람을 읽는다!

  제럴드 니렌버그 저/김만행 역/현대미디어

Ⅰ. 제스처는 인간감정의 바로미터

사회심리학자 미드는 커뮤니케이션의 출발점을 제스처라고 했다. 인간의 몸은 입보다 더 많은 말을 한다는 뜻이다. 최소한 하루에 10분 가령은 다른 사람의 제스처를 의식적으로 읽어볼 것을 권한다.

성공적인 대화를 하려면 논리적인 말이나 미사여구만 사용할 것이 아니라 상대에게 호감을 줄 수 있는 제스처를 사용한다. 각각의 제스처를 이해하면 상대를 알 수 있다. 제스처는 완전한 의사 전달을 도와주는 언어이다.

사교모임이나 사업상의 모임은 특히 연구에 적합하다. 이러한 장소에 참석하는 사람들의 자세는 대개가 강렬하기 때문에 각자마다 생각하는 바를 노골적으로 말하려는 경향이 있다.

인간은 행동을 약속할 수 없지만 감정은 약속할 수 있다. -니체- 

 

팔장을 끼는 것은 좀더 분명한 제스처 중의 하나로 이것은 곧 방어적인 자세와 연관이 있다. 눈을 크게 뜨고 미간을 찌푸린 채 이를 악문 사람은? 주관적이고 호전적이며 적대적인 사람이다. 처진 눈꺼풀, 평화스런 눈썹에 미소를 띤 사람은 유능하다.

○ 세일즈맨은 고객의 마음속에 진정으로 무엇이 들어 있는지를 알아낼 수 있어야 한다.

어떤 손님이 눈을 아래로 떨구고 있거나 다른 곳을 향하고 있다면 당신은 거절당하고 있는 것이다. 만일 입가에 기계적인 미소를 띠며 턱을 앞쪽으로 내밀고 있다면 아마도 당신의 제안을 고려하고 있는 것이다.

만일 그가 가벼운 미소를 띠고 때때로 당신의 눈을 직시한다면 당신의 제안을 저울질하고 있는 것이다. 그리고 고개를 똑바로 쳐들고 미소 대신 열광적인 태도를 나타낼 때야말로 그 판매 작전은 성공적으로 열매 맺는다.

이야기를 듣거나 혹은 하면서 상대방을 바라보지 않는 사람은 무엇인가를 감추려 하고 있는 것이다. 또는 어떤 사람들은 수줍은 성격 때문에 가능한 시선이 마주치는 것을 피하려는 경향을 갖고 있다.

○ 걸음걸이로 상대의 감정을 파악한다. 즐거우면 발걸음도 가볍고 빠르다. 자유롭게 팔을 흔들며 빨리 걷는 사람은 목적지향형이다. 트집쟁이는 주머니에 손을 넣고 걷는다.

히프 위에 손을 얹고 걷는 사람은 장거리 주자라기보다는 단거리 선수이다. 문젯거리가 있으면 뒷짐을 지고 느리게 걷는다. 자만심에 차면 턱을 들고 팔을 크게 흔들며 뻣뻣이 걷는다.

Ⅱ. 무의식까지 읽어낸다.

상대가 상의 단추를 끄르면 곧 합의할 수 있다. 협상이 잘 이루어지고 있을 때의 공동 제스처는 앉아 있는 개개인들은 자신의 상의 단추를 끄르고 있었으며, 다리를 꼬지 않고 의자의 끝에 앉음으로써 상대 쪽의 책상이나 테이블에 좀 더 접근을 하는 움직임을 보였다.

팔장을 끼는 것은 대표적인 방어자세이다. 상대가 팔장을 끼면 나의 말과 행동을 점검하라. 만일 당신이 상대방이 방어적인지 아니면 안락한 상태에 있는지를 알아야 할 상황에 놓이게 된다면 그의 손을 관찰하라. 그의 손이 이완되어 있는가 아니면 주먹을 쥐고 있는가?

어떤 여자가 다리를 꼰 채 그녀의 발을 가볍게 흔들거리고 있다면 그녀는 아마도 그 상황에 지루함을 느끼고 있는 것이다. 그녀는 비행기가 이륙해주기를 남편이 귀가해 주기를 기다리고 있는 것이며 아니면 따분한 이야기를 듣고 있는 것이다.

세미나를 하는 중에 듣고 있는 이야기에 대단히 흥미를 가지게 되면 몸을 약간 앞으로 숙인다. 약간 회의적인 태도로 뒤로 기대어 앉아서 좀더 지켜보자는 태도를 취하게 된다. 그 중에서 팔장을 끼고 앉아 있는 것은 증거를 보여 달라는 제스처다.

감정을 숨길 때는 왼손을 움직인다. 만일 이때 우리가 그의 참된 의사를 포착하지 못했다면 장기적인 관점에서 볼 때 모두에게 불리한 결론에 도달할 뻔했던 것이다. 만일 어떤 사람이 당신을 전혀 바라보지 않으려 한다면 그는 당신에게 무엇인가를 감추고 있을 가능성이 대단히 높다. 의심스러우면 곁눈질을 한다.

부정적이면 코를 문지른다. 사춘기의 청소년에게 쉽사리 대답하기 어려운 질문을 제시한 후 그가 얼마나 빨리 집게손가락을 코로 가져가는 지를 살펴보라. 대부분 젊은이의 이러한 제스처가 회의의 표시임을 쉽게 식별해낼 수 가 있을 것이다.

Ⅲ. 통찰력을 키우라.

손의 제스처, 준비가 되어 가면 양손을 엉덩이에 댄다. 큰 것을 성취한 사람은 흔히 그렇게 함으로써 어떤 목표에 대한 자신의 헌신을 무언으로 표시한다.

양손으로 테이블 가를 짚는 것은 감정폭발의 서곡, 제발 내 말을 좀 들어봐! 할말이 있단 말이야! 만일 당신이 상대방으로부터 막 터져 나오려는 감정상태를 식별하지 못한다면 이러한 상태는 무서운 곤경으로 발전할 수가 있다.

손을 단단히 깍지 끼고 있는 사람들은 긴장하고 있는 상태로서 말을 걸기가 대단히 어렵다. 그러므로 우선 긴장을 풀게끔 그들을 유도해야 하는 것이다. 찰스 다윈은 《인간과 동물의 감정 표현에서》에서 움켜쥔 주먹이 결심이나, 분노, 혹은 적대적인 행동을 의미하는 것이라고 말했다.

상대가 의자 모서리에 앉으면 계약은 성공, 의자 모서리에 앉아 있을 때 공략하라. 타협이나 협력, 구입, 용인 혹은 의견일치나 체결, 혹은 거부나 떠남의 준비가 되었을 때 의자의 모서리를 향해 이동한다는 것을 관찰하였다.

관심이 있으면 얼굴에 손을 갖다댄다. 다리를 꼬고 앉아 있는 열 사람과 손을 머리에 가져다댄 열사람 중 한 가지를 택하라면 나는 손을 머리에 가져다대고 있는 집단을 택할 것이다. 그들이 좀더 협동적일 가능성이 크기 때문이다.

걱정이 있으면 손가락을 깨문다. 재확인을 요구하는 어린아이는 엄지손가락을 빨며, 시험 걱정을 하고 있는 10대는 자신의 손톱을 물어 뜯는다. 호흡의 제스처, 화가 난 사람들은 일반적으로 헐떡거리며 마치 소처럼 코를 벌렁거리며 숨을 뱉어낸다. 센스 있는 사람이 되자.

Ⅳ. 자신 있는 태도가 인물을 만든다.

자신감을 가진 사람들은 이야기를 하면서 입을 가린다거나 코나 머리를 긁어대는 제스처를 하지 않는다. 목표를 알고 있는 사람들은 자신감을 명확히 나타내 주는 포즈를 취한다.

이것은 신체적으로 유익할 뿐만 아니라 어깨를 펴고 허리를 곧추세움으로써 우울한 상태에서 결의가 굳은 상태로 자신의 감정을 바꾸어 놓을 수 있다. 곧은 자세는 마음상태까지 바꿔준다.

자신감을 가진 사람들은 무엇을 감추려는 사람들에 비하여 더 자주 상대방의 눈을 바라보며 눈을 마주치고 있는 시간도 길다. 자신감은 또한 눈을 덜 깜박이게 만들며 따라서 상대방의 이야기에 좀더 열심히 귀를 기울이고 있는 것 같이 보이게 한다.

나의 친구 하나는 시외버스 안에서 곧잘 예쁜 여자를 옆자리에 앉히는 재주를 갖고 있다. 그는 여자들이 창가의 좌석에 앉는 것을 좋아함을 알고 있었기에 창가 좌석에 가방을~

학생들이 강의를 얼마나 열심히 듣고 있는지의 여부를 알지 못하는 교사는 교사로서의 자격이 없다. 철학자 제노는 “우리에게 귀가 두개 있고 입이 하나 있는 것은 적게 말하고 많이 들으라는 의미이다.”

Ⅴ. 상대의 흥미 도를 꿰뚫는다.

권태로우면 턱을 괴고 눈을 내리깐다. 관심이 사라지면 낙서를 한다. 눈을 깜박이지 않는 것은 귀를 기울이지 않기 때문이다. 화제에 관심이 가면 가까이 다가온다. 어떤 사람이 어떤 화제에 대하여 대단히 열광하게 되면 대개 상대방에게 점점 더 가까이 접근한다.

다른 사람을 건드리는 사람들은 자기감정을 빨리 보이는 경향이 있다. 특히 좋아하고 있는 사람에 대해서는 감정을 노골적으로 나타낸다. 멋을 부리는 것은 이성을 의식하기 때문이다. 남자가 여자에게 끌리면 자기 몸을 점검한다. 여자가 남자에게 관심이 있으면 거울을 본다.

머리 모양을 매만지거나 옷맵시를 고치는 것, 골반 부분을 흔든다든지 천천히 다리를 꼬았다 풀었다 한다든지, 한쪽 발의 구두를 발끝에만 걸쳐 놓는 것은 남성에게 “당신과 함께 있으면 편안한 기분이 들어요.”를 나타낸다.

Ⅵ. 철저히 분석하라.

빅토르 위고는 “남자에게는 시력이 있고, 여자에게는 통찰력이 있다.”

아이가 거짓말을 하면 부모는 금방 알아낸다.

상사의 감정을 읽는 법, 당신은 그의 제스처를 판독함으로서 그에게 또 다른 문제를 안겨주기에 앞서 잠시 기다려야 한다는 판단을 내리게 될 것이다. 그것을 파악하는 것은 승진을 위한 귀중한 자신이 될 것이다. 지배욕이 있으면 악수할 때 손을 위로 튼다.

전문가와 고객의 제스처, 생각하는 사람의 자세는 고객에게 신뢰감을 준다. 전문가가 쉽게 할 수 있는 제스처는 고객이 하는 말을 기록하는 것이다.

Ⅶ. 오직 제스처만을 신뢰한다.

색깔의 제스처, 내성적이면 무채색의 옷만 입는다. 외골수는 같은 색의 옷만 입는다. 고지식한 사람이다. 특히 밤색, 검정색이다. 낙천가는 빨강색이다. 소극적인 사람은 청색을 좋아한다.

말할 때의 제스처, 입이 가벼운 사람은 큰소리로 말한다. 큰소리로 떠들며 말하는 사람에게는 절대 비밀 얘기를 삼가기 바란다. 고집쟁이는 우물거리면서 말한다. 대화 중 딴 데를 자주 쳐다보는 사람은 자기 말만 한다.

자신감이 있으면 목소리가 아랫배에서 나오는듯하다. 어떤 일에나 자신 있게 대처하고 매사를 늘 긍정적으로 생각한다. 과잉 제스처를 하는 사람은 천박하다. 외로운 사람은 말이 많다.

Ⅷ. 타인의 심리를 조정한다.

사람의 마음을 움직이는 심리술에 뛰어난 사람은 비언어적 커뮤니케이션의 중요성을 숙지하고 상대에 따라 그것을 잘 활용한다.

친근감을 표할 때는 양손으로 상대의 손을 잡는다. 시선을 피하면 상대는 소외감을 느낀다. 또한 10초 이상 바라보면 상대는 공포감을 느낀다.

마음이 약한 상대는 그것만으로도 허둥거리고 당신으로부터 눈을 피할 것이다. 그것을 말할 필요도 없이 상대의 마음에 당신의 지배권이 확립되어 있다는 것을 의미한다. 따라서 협상을 매우 유리하게 리드 할 수 있다.

언행 불일치의 제스처, 모순 된 두 가지 종류의 정보를 받아들이는 측에서는 무엇이 맞는가에 대한 판단이 힘들어 심리적 갈등에 빠지게 된다. 이런 심리 상태를 ‘더블 바인드(이중구속)’이라고 한다.

“당신이 그렇게까지 주장한다면 도리가 없네요, 기쁜 마음으로 당신이 말하는 것을 받아들이겠습니다.”

바디 존(body zone)에 대한 그 동안의 연구결과에 의하면 상사와 부하, 동료 등 일반적 관계의 대인 거리는 120cm 정도가 적정수준이라고 한다. 이 이상으로 근접한 경우는 연인이나 부부와 같이 개인적으로 매우 가까운 사이라고 할 수 있다.

변호사 변호 심문, 접근, 즉 상대방과의 대인거리를 가깝게 좁히는 것이 설득력을 높이는 좋은 방법이라는 사실을 알고 있기 때문이다.

상대와 거리를 두면 권위를 유지할 수 있다. 리더는 고독을 각오해야만 한다는 말이 있다. 프랑스의 드골은 “위대한 사람은 사람들 사이에 거리를 가진다. 권위는 위신 없이는 성립하지 않고 위신은 세속과의 거리 없이는 성립하지 않기 때문이다.”

팀웍을 좋게 하기 위해 상사가 부하들과 친밀감을 갖는 것은 중요하지만 부하들과 사적인 결합은 결코 깊게 하지 않는 것이 좋다. 임계거리를 이용하면 상대의 충성심도 커진다.

외모를 이용한 제스처, 매력적인 사람은 긍정적으로 평가 받는다. 첫 대면에서는 매력이나 미모가 그 사람에 대한 호감 여부를 규정하는 잣대가 된다. 즉 외모가 신용과 설득력으로 이어지게 된다.

매력 있는 외모로 사기를 치면 더 높은 형량을 받는다. 심리학자 시걸과 오스트로보는 모의 재판 배심원들에게 여성 피고의 사진과 함께 사건 재용을 제공하고 선고 결과가 어떻게 나오는지를 실험했다.

절도죄를 범한 매력적인 여성은 평균 2.8년, 매력적이지 않은 여성은 5.2년이다. 사기죄의 경우 매력적인 여성은 5.5년, 매력적이지 않은 여성은 4.4년으로 역전되고 있다.  끝. '10.8.17  '12.1.30