집을 나간 책(冊)

무엇을 주고 어떻게 받을 것인가 마이클 윌러 지음 임소연 옮김

물조아 2015. 1. 22. 20:22

무엇을 주고 어떻게 받을 것인가 / 마이클 윌러 지음 / 임소연 옮김 / 21세기북

 

 

- “좋은 사냥꾼은 새를 겨냥하지 않습니다. 새를 겨냥하면 놓치기 때문이죠. 대신 그는 새가 날아갈 방향을 예측해 새의 앞을 겨냥합니다.”

 

- 불가능한 것을 얻기 위해 시간을 낭비하지 마세요. 공짜로 얻을 수 있는 것에 비용을 지불하지도 마시고요. 주고받는 것이 가능한 부분에 초점을 두세요.

 

- 위대한 협상가의 배경은 제각각이지만 그들에게서 공통적으로 보이는 특징 한 가지가 있다면 그것은 협상에서 처음부터 끝까지 평정심을 유지한다는 것이다.

 

- 감정적으로 흔들리지 않고 평정심을 가질 때 지속적으로 상황을 바르게 인식할 수 있다. 상대에게 주의를 기울인다는 것은 상대가 하는 말을 단순히 알아듣는 것을 넘어서서 말로 표현되지 않은 감정과 요구 사항까지 감지하는 것이다.

 

상대에게 주의를 기울이지 못하고 자기 내면의 의심과 걱정에 휩싸이면 상황을 잘못 이해하게 될 수도 있다.

 

- 좋은 결과를 내기 위해서는 무엇보다 경기에 집중할 필요가 있다. 테니스의 경우 ‘튀기고 -치고’의 주문이 효과적이다. 방법은 간단하다. 테니스 공이 코트의 바닥을 치고 튀겨 올라올 때 마음속으로 ‘튀기고’를 외치고, 공이 라켓에 부딪히는 순간 ‘치고’를 외치면 된다.

 

집중하자고 속으로 백만 번 외치는 것보다 이 간단한 연습이 집중에 훨씬 도움이 된다. ‘튀기고 -치고’의 주문을 외우면, 공이 네트를 넘어와 코트 바닥에 한 번 튀기고 다시 라켓에 부딪히는 일련의 과정에 집중함으로써 주의가 산만해지는 것을 막을 수 있다.

 

- 협상은 양측이 모두 이익을 볼 수 있는 윈-윈 협상이 될 것인가, 아니면 윈-루즈 협상으로 내가 더 많이 갖기 위해 상대와 끝까지 밀고 당길 것인가?

 

오로지 돈이 문제인 협상에서는 한 쪽이 많은 것을 가져가면 다른 한쪽은 덜 가져가겠지만, 그렇지 않은 대부분의 협상에는 보다 창의적인 해결책이 존재한다.

 

따라서 협상에 임할 때는 현명한 거래를 통해 전체 파이가 커질 수도 있다는 전제를 가지고 시작하는 것이 좋다.

 

- 한사람의 태도가 상대방에게 말보다 더 강력한 메시지를 전한다. 당신이 입을 꾹 다물고 말을 아끼거나 알 수 없는 표정을 짓는다면 주도적으로 협상 속 상호관계를 결정하는 사람은 상대가 될 것이다.

 

하지만 기억하라. 일반적으로 상대가 반응할 무언가를 먼저 제시하는 것이 당신에게 유리하다는 것을 말이다.

 

- 협상에서는 큰 목소리로 ‘노’를 말할 수 있어야 한다. 상대측이 별도 달도 해도 따달라고 요구한다면 그들에게 현실을 일깨워줘야 한다.

 

지나치게 부당한 요구를 계속하는 사람이 있다면 ‘노’라고 말로 정지 신호를 보내야 한다. 그와 동시에 당신의 바람대로 상대가 다음 행보를 택할 수 있도록 그 길을 닦아놔야 한다.

 

- 우리는 아무것도 잃을 것이 없는 상황에서는 쉽게 신속한 판단을 내리지만 개인적으로 잃을 게 많은 상황에서는 그러지 못한다.

 

- 타이밍도 중요하다. 당신이 뛰어난 해결책을 생각해냈고 그것을 당장 상대에게 말하고 싶다고 하더라도 상대편이 문제를 완전히 이해할 때까지 기다리는 것이 좋다. 협상 테이블에서 오고 가는 제안은 늘 상대적이다.

 

우리는 매번 협상 테이블에 앉을 때마다 상대에게 공정할 것인지, 솔직할 것인지, 아니면 압박 전술을 쓸 것인지 등을 결정한다. 여기서 어려운 것은 그 옳고 그름을 판단하는 것이 아니라 권리와 의무를 조화시키는 것이다.

 

- 손실 회피에 대한 연구 결과에 따르면 사람들은 얻을 수 있는 것보다 잃을 것에 더 큰 비중을 두는 경향을 보인다고 한다.

 

따라서 상사에게 새 사업계획을 발표하는 직원이 있다면, 새 사업이 통과되면 10만 달러의 수익을 올릴 수 있다고 말하기보다는 통과되지 않을 경우 총수익에서 10만 달러 손해가 발생할 것이라고 말하는 것이 결제 확률을 높이는 방법이다.

 

- 협상 상대에게 수십 가지 가능한 선택권을 주는 것보다 A와 B 둘 중 하나를 선택하라고 하는 것이 거래 성사의 확률을 높이는 방법이다.

 

협의를 도출할 때는 위험과 보상의 균형을 잘 맞춰야 한다. 상대를 강하게 밀어붙일수록 더 많은 것을 얻을 수도 있겠지만 더 많은 것을 잃을 수도 있다.

 

- 한 회사의 상사가 부하직원에게 원래 가족과 보내려 했던 주말에 회사에 나와 급한 일을 처리해달라고 부탁했다고 하자.

 

‘예스-노-예스’ 상사의 부탁을 받은 직원은 우선 상사에게 자신에게 좋은 부모 역할을 하는 것이 얼마나 중요한 의미를 갖는지 설명하는 것으로 시작한다.(예스)

 

그다음의 ‘노’는 토요일에 나와서 근무해달라는 상사의 부탁을 거절하는 것이다.(노) 하지만 바로 그다음 두 번째 ‘예스’를 더한다.

 

예를 들면 상사에게 앞으로 유연근무제도를 도입해 주말 근무를 하게 될 경우 평일에 일찍 퇴근해 방과하는 아이들을 데리러 학교에 갈 수 있게 해달라고 요청하는 식이다.

 

- 토머스 셸링의 『갈등의 전략』에서 그는 치킨 게임을 예로 들었다. 두 자동차가 전속력으로 마주 보며 달려오는 게임에서 먼저 핸들을 틀면 자신이 겁을 먹었다는 것을 보여주는 것이다.

 

치킨 게임 중의 한 운전자가 자신은 핸들을 틀 수 없다는 사실을 상대에게 보여주기 위해 핸들을 망가뜨려 창문 밖으로 던져버린다고 하자. 이는 그가 올인 했으며 사고의 위험을 감수하고 앞으로 직진하겠다는 것을 의미한다. 상대 운전자는 죽고 싶지 않다면 핸들을 돌려 피할 것이다.

 

- 협상가들은 자주 허풍을 떨고 지나치게 무리한 요구를 하며, 터무니없이 나쁜 조건의 제안을 하기도 하고 별 의미 없는 최후통첩을 하고 기한을 정해주기도 한다. 이 모든 것이 전략적인 행동이다. 물론 이런 수가 통하는 때도 있다. 특히 상대가 협상 초보거나 거래가 절실할 때 그렇다. 

 

- 현실을 당신이 가진 청사진에 맞추려 하지 말고 현실에 맞게 청사진을 바꾸세요.

 

- 유부단한 것은 지극히 평범한 결정을 내리는 것보다도 나쁘다. 왜냐하면 평범한 결정이라도 신속하게 실행하는 경우 적어도 가능성이라도 가지고 있기 때문이다.

 

- 상대가 극도의 흥분을 느끼지 않을 정도 혹은 협상 테이블을 떠나지 않을 정도로만 공격적으로 밀어 붙여야 한다는 것을 알고 있다.

 

- 물러서야 할 때와 치고 들어가야 할 때를 정확히 파악해야 한다. 일정 시간 동안만이라도 상대의 말을 방해하지 않고 들어주다가 적절한 타이밍에 입을 열 때 당신의 말이 갖는 영향력도 커진다.

 

- 마음가짐에 따라 보이는 것이 달라진다. 실수를 두려워하면 지나친 경계와 불신에 빠지게 된다. 걱정이 반드시 실패를 부르는 것은 아니지만 많은 경우 쓸데없다는 것을 기억하자.

 

- 대부분의 사람은 자신의 도덕성을 평균 이상으로 평가한다고 한다. 누가 천국에 갈 것 같은지 묻자, 먼저 52%의 응답자는 빌 클린턴을 62%의 응답자는 마이클 조던을 천국으로 갈 것 같은 사람으로 꼽았다.

 

그리고 테레사 수녀가 79%의 지지를 받으며 두 미국인을 제쳤다. 하지만 가장 많은 선택을 받은 사람은 테레사 수녀가 아니라 87%의 사람이 선택한 ‘나 자신’이었다. 끝.